“料”定市場 量增3倍

劉春平 陳潔2021-06-04來源:中國郵政報

  今年初,江蘇省盱眙縣郵政分公司采取“團隊+網格+準加盟”方式,加大市場拓展和服務力度,積極開拓龍蝦調料市場。截至5月15日,共計與17個固定和散件客戶合作,累計攬收調料快件33.06萬件,是去年同期的3倍。 

  “專項化”統攬 

  “錢經理,我們5人來是專門幫你打包發運的。”4月24日上午,柒鑫食品公司在天貓網上開展促銷活動,提前得知情況的盱眙縣分公司寄遞部市場部經理趙紅艷專門帶領4名員工上門幫忙,一直忙到17點多,共處理快件5300多件,是客戶平常業務量的2.7倍。 

  近年來,龍蝦調料開始走俏,盱眙作為全國規模較大的龍蝦調料交易市場之一,線上線下業務不斷擴大,帶來的快件市場競爭也越來越激烈。在這種情況下,今年1月,盱眙縣分公司成立由趙紅艷擔任團隊隊長的10人“龍蝦調料”快件專項營銷團隊,統攬全縣調料市場的走訪、策劃、營銷、攬收和上門服務支撐等事項。 

  團隊策劃“一戶一策”營銷方案,針對生產、零售和電商等客戶特點出臺個性化營銷方案和營銷話術,營銷成功率提高50%,并成立由5名員工和兩輛郵車組成的機動應急小組,以保證當日郵件及時攬收發運;設置2名員工組成的客服小組,負責客戶查詢、郵件跟蹤、問題件處理等事宜;利用郵樂購、企業直播平臺,牽頭聯系快手、抖音等平臺,幫助客戶搭建產品推介載體,擴大產品知名度。 

  從2月初到5月中旬,盱眙縣分公司上門為客戶幫忙7次,查詢和處理問題件200多次,將1名客戶引入郵政平臺銷售,幫助和引薦2名客戶直播企業產品。 

  “網格化”營維 

  “李組長,我發現段道上的焦文企業是做龍蝦調料的,走的是別的快遞,我去宣傳怕說不好,特地將情況匯報給您。”3月中旬,攬投員王建軍投遞時發現段道有調料企業后,及時將情況匯報給負責本片運營維護的小組長李天柱。該企業設在某龍蝦食品企業旁,不太引人注意,是攬投員投遞時偶然發現的。李天柱經過5次洽談,在3月底成功和客戶達成從郵政走輕小件協議,日均量約600件。 

  盱眙縣分公司將城區和14個鄉鎮的37條城鄉段道劃分成5個龍蝦調料營銷網格,實行“網格化”營維。調料專項營銷團隊分成5個小組對應5個營銷網格,由5名小組長負責本網格營銷和引導段道攬投員尋找發現客戶。建立網格營銷業績分成機制,攬投員發現客戶并及時上報給小組長,營銷成功后,該客戶的業務量由該小組和攬投員按規定分成。建立共維機制,開發后的客戶由小組和段道攬投員共同維護,確保客戶維護頻次和黏度。 

  網格化管理實現了客戶發現、開發和維護一體化,解決了寄遞部以前單獨依靠團隊不容易發現客戶和攬投員營銷能力不強,難以開發客戶的難題。到4月底,營銷團隊新開發12個固定和零星散戶,累計發展調料客戶17個。 

  “準加盟”提效 

  “要不是你們郵政協助幫忙,我今天的新客戶可能就丟失了。”近日,許號龍蝦調料的許經理對趙紅艷說。 

  5月18日,盱眙龍蝦節開幕,不少客戶前來品嘗龍蝦的同時,還專門到網上知名度比較高的6個龍蝦調料企業參觀并現場購買和寄回調料,造成當天網上訂單接近2萬件。面對突然暴漲的快件量,從9點開始,實行“準加盟制”的快包中心專門安排兩輛車和12名人員協助合作客戶打包、貼單和裝運,到17點半左右,將當天出單的快件全部處理完畢。 

  3月,盱眙縣分公司日均處理快件1.6萬件,遠遠超出日均處理量1萬件的極限,其中近一半是調料快件。從4月初開始,盱眙縣郵政寄遞部快包中心實行“準加盟制”,與社會快遞公司合作安排兩輛廂式貨車固定服務工業園區的調料客戶,每天多頻次上門攬收、集包和發運,并在大型活動等特殊時期提供上門協助,確保當天快件當天處理完畢。 

  “準加盟制”解決了攬投能力不足的難題,鞏固了與10個大客戶長期合作的關系。其中,“杭州花上春”“盱眙柒鑫食品”等4個大客戶日均快件量接近1萬件。

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